挑战篇

　　中国打印耗材市场的竞争格局，可以大体形容为原装耗材厂依靠专利、频繁推出新品来固守自己的阵地，保持高利润；假冒耗材混水摸鱼，边走边看；通用耗材在夹缝中寻求突破。

　　原装耗材：跑马圈地

　　以HP、佳能、Epson 、Lexmark 为代表的打印机制造巨头，是耗材市场的“始作俑者”。这些厂商的思维是可以想象的：我们卖出大量打印机，在技术上、市场上大量投入，从而培育出的耗材市场，当然收获者也应该是我们。

　　曾有人说，未来的打印市场将是打印机白送、只赚耗材钱。这种情况在中关村已经见到，但叫苦的是用户：几百元的喷墨耗材实在难以承受。记者认为，随着通用耗材的增多，打印机白送的想法不过是一相情愿。

　　但在整个打印市场，主动权依旧把持在这些打印机制造商手中：他们完全有能力在打印机利润和耗材利润中做出选择。因此，面对混乱的耗材竞争局面，原装厂是坐山观虎斗，掌握着完全的主动权。

　　一方面，他们通过打印机以及耗材上的专利技术来圈地，以提高耗材进入门槛，形成耗材垄断利润。HP在接受采访时表示：“HP原装耗材不只是墨水、碳粉、纸张。它们是HP打印系统中的高技术含量部件，它们对打印可靠性及打印质量产生直接影响。发明和生产都需要高精尖技术。HP IPG在全球拥有9000多项专利，其中4000多项是关于耗材的。它们带来卓越的打印质量、可靠性、便捷性、防褪色能力、易用性及易管理性。”

　　毫无疑问，用户使用原装耗材，必然是放心的。据介绍，Wilhelm 进行的褪色实验也显示，HP原装墨水配合HP专用相纸打印出的照片，至少能保存73年不褪色，而其他品牌最多能保存47年。可见，对于关键打印业务，原装产品是首先要考虑的方案。

　　其它打印机厂的思路也与HP大同小异，专利技术是保证其耗材产品不被“兼容”的利器之一。

　　另外一方面，随着通用耗材制造商技术研发水平的提高，他们逐渐有能力破解原厂商的专利技术，甚至是加在墨盒上的芯片技术。为此，打印机厂商采取了另外一个杀手锏，就是加快推出打印机新品的推出周期，使得兼容厂没有足够时间和精力进行兼容产品的开发，抢夺第一时间的高利润。

　　“如果你只生产耗材，那就意味着你始终只有一条胳膊，处于被动局面是难免的，”汪东颖认为。“随着在打印头技术、图像输出转化技术的突破，我相信中国未来也许不会出现HP这样的打印巨头，但一定会出现中国的‘佳能’，中国的‘Lexmark ’。”他透露说，未来一年内，做打印机整机是纳思达要尝试的事情。“这是我们的一个追求，这是一个追求完美的过程。我们可以在打印机市场走到最前沿，我们现在在喷墨头的技术上已经有了突破，至于整机什么时候做，那只是一个时间问题，”他有信心地说。“如果投资对，在未来两三年内，纳思达的营业额还会增长10倍。”据悉，去年纳思达的营业额为5 亿元左右，今年有望翻一番达到10亿元。

　　但耗材与整机并不是一个概念，整机更需要用户的认可度，更需要品牌经营。在这方面，国内企业需要学习的东西太多了。

　　基于中国目前耗材市场的状况，预计未来三年内，原装厂依旧会保持高利润、高市场占有率。这就是说，以HP为主的打印机公司，耗材利润依旧会是赢利的最重要支点。以HP为例，在刚刚结束的2004年第二财季，相比去年同期，HP全球耗材业绩增长15%.今年第一季度，在不包括日本在内的亚太地区，HP墨盒的市场占有率为75% ，比去年同期增长25% ，位居市场第一，HP硒鼓的市场占有率为68% ，比去年同期增长14% ，位居市场第一。

　　一方面保持高利润，另外一方面原装厂也在利用新技术来降低打印成本，以获取用户的认可度。从1981年至2003年，HP喷墨打印机的性能提升了466%，而整体打印成本却下降了75% ，同时单页打印成本下降了66% ，同时，HP激光打印机的性能提升了562%，而单页打印成本却下降了52%.从这些数字也可以看出，未来耗材的价格，不论是原装还是通用，依旧将呈现下降趋势。

　　据介绍，目前的喷墨成本是每毫升墨水6 元，5 年后，将下降100 倍，即每毫升6 分。耗材专委会的有关人士举例说，当年邓小平的巨幅画像在国内是喷不了的，当时在德国做，每平方米的价格折合人民币2000元，几年后，如今用国内通用喷墨耗材的成本只有每平方米20元。

　　专业耗材大厂：从生产型到市场型的转化

　　对于天威、格之格(纳思达)、耐力、格力这样的专业耗材制造商，它们的长项在于生产。前文已经说过，它们的基本发展思路是以外养内：即先从兼容耗材比较成熟的西欧和北美市场入手，通过那里的大型耗材分销商，销售自己的产品，以获取主要的营业业绩。

　　以纳思达为例，据该公司有关人士介绍，纳思达的产品有90% ～95% 是出口海外的。虽然业内对这一数字有不同的认知，比如国内的一个同行的老板认为，纳思达的出口比例只有70% ，但即使是后者，也基本说明了以外养内的事实。

　　由于要获得市场份额，业内普遍认为，上述这些公司在出口价格上放得很低，甚至一个墨盒只卖到几块钱，利润率非常低。但一个不争的事实是，大家普遍认为这些耗材厂是资金最有实力的公司。以纳思达为例，该公司新购买了几座楼为生产厂房、办公场所和员工宿舍，在竞标中击败的是国内前几名的IT公司，纳思达老总不无自豪地说：“我们是用现金支付的。”在这方面，这些厂显得财大气粗。

　　再如，天威甚至在中央电视台做广告。有分析说，该公司这样做，主要是考虑要上市，以及稳定渠道信心。“但这些公司在市场上表现出的大气，是值得钦佩的，”国内一家做通用耗材的IT公司老总如是说。

　　此外，这些大的耗材厂在研发上也有相当的投入，并取得了很多进展。纳思达有两个专门的研发中心，由一个副总直接负责。该公司也是为数不多地能自主生产打印耗材芯片的制造商之一。

　　“再苦不能苦研发，”汪东颖说。“只有技术根基扎得深，才能站得稳。舍不得花钱、静不下心来搞研发是不行的。纳思达重视研发，首先要让研发人员没有压力，特别是没有生活上的压力，要使研发人员走向社会白领的高层，这样才能出状态。如果一个研发人员这也要担心，那也要担心，是难以出成果的。”

　　“如果但靠耗材生产，也可能做大，但大公司没有技术，就是漂在水面上，而不是站在石头上，”他的一语切中了中国IT企业的要害。 “没有技术，就不要走到海外去。否则，就会被头破血流地打回来。中国的IT企业规模、技术实力都不足以走出国门。中国的电信公司规模倒是够了，但也走不出去，那是因为中国的电信企业又大又胖又臃肿，没有特色，没有技术。中国的未来还要看民营企业。”

　　“在耗材市场，谁不专业谁就会面临淘汰，我们的设计人员可以说是最专业的，”他补充说。据介绍，世界上主要品牌的打印机公司一有新品推出，纳思达都会马上跟进，最快可以在半个月内研发出兼容耗材产品。在其耗材测试车间，你可以看到将近200 平方米的测试室内，装置着很多在中国市场看不见的打印机。这些打印机从价值几百元的低端产品到价值几十万元的高端喷墨机都有，有如一个打印机的展示中心。

　　采访中感觉到，虽然国内通用耗材大厂试图将自己用现代市场手段将自己好好“打扮”一下，几家耗材厂还请了港台的女明星做形象代言人，并在媒体上有不小的广告投放，但总体上看，与国际知名的大公司成熟的市场操作手法相比，它们的市场手段还十分有限，有时甚至显得稚嫩。这也就是国外打印机巨头觉得在中国“还有时间”的原因之一，竞争对手的整体实力还不具备摧枯拉朽的能力。