价值客户带来更多回报

    与行业市场相比，中小企业市场是否能为渠道带来更多的回报？这可能是采访过程中遇到争论最多的话题。业内人士认为，有与传统的政府、大型办公等行业用户相比，面向中小企业尤其是中小办公室，打印机产品现阶段的销售投入产出比并不理想。综其原因，一是中小企业采购的产品大部分偏中低端，产品和耗材的价格相对也比较透明，而中小企业受IT 预算限制，在采购习惯上也不能接受过高的购买成本和耗材价格。中小企业打印机市场未来的发展方向，一是面向成长的中小企业销售高端的设备，二是想办法提升这些企业的正品耗材使用率。

    而同时，也有业内人士表达了不一样的观点。“行业和大企业客户的采购过程中，客户公关会消耗掉渠道大量的精力，而中小企业市场的销售相对并不需要那么多的公关需求，只要能够为客户提供更为专业的咨询和服务，往往就能够实现最终销售，因此，销售利润率也应该比大行业更高。”OKI 李立群表示。

    上海大通打印机有限公司是爱普生打印机的上海地区代理。在该公司所有的打印机和耗材销售业务中，中小企业客户大约占到了八到九成的比例。“我们对中小企业市场十分看好，首先是在上海及周边地区遍布着大量的中小企业，总体算下来，需求的数量也比较大。此外，中小企业客户IT采购的流程相对也比较简单，采购的货款一般都是现结或者在很短的周期内结算，不像大企业或行业的采购那样需要占用大量资金，虽然需要占用大量的人力物力，但整体算下来还是比较划算的。”大通公司总经理张宝强介绍，“尽管面向中小企业的IT 产品销售，尤其是打印机这样需要频繁的后期跟踪销售和服务才能产生利润的产品，需要经销商投入的人力和物力资源都是巨大的。但是，经销商在中小企业市场中的经营与大行业市场相比更为稳定。由于单个用户采购量小，经销商需要更多的中小企业客户去维持企业的正常运营，而正因为客户数量多，经销商受客户左右的可能性相对就比较小，自身的营收也会更加稳定。”

    诚如张宝强所言，中小企业采购将为企业带来更为稳定、持续的利润空间，然而对于经销商而言，也并非是所有的中小企业用户都能带来更多的价值。经销商应当根据自身代理产品所适用的类型来挑选适合发展的中小企业群体，并在不同的行业中挑选出对自己更有价值的用户。以制造业为例，服装、机械、电子设计行业的中小企业，大部分都比其他行业的用户具备更大的发展价值。

    比较注重打印质量的企业用户，通常在购买耗材的时候比较重视正品耗材，如果渠道能为自己的客户提供及时周到的售后服务，企业宁愿多花钱，也是会购买正品耗材的。而相比之下，那些需要彩色输出，但对输出质量没有严格要求的客户往往过于关注价格，而对品质和效率等因素忽视。这样的客户后续销售的可能性往往比较低，不是经销商应当重点发展的客户。

    对于渠道而言，建设客户数据库、定期地与客户保持信息的沟通，更有利于向用户灌输原厂耗材的好处，同时由于大部分中小企业本身信息化水平就不高，对IT 产品缺乏了解，渠道只需要把灌输工作做到实处，并保证为客户提供差异化的独特服务，就可以培养起客户对自身的依赖性。这种情况下，渠道与用户之间就很容易形成长期的合作关系，而用户也不会轻易地因为成本问题而放弃在已有经销商处购买耗材的习惯。如此看来，面向中小企业用户销售原厂耗材的过程，更多地是对经销商所能提供的咨询和售后服务的一种销售。