方案销售填补渠道空缺

    由于中小企业用户分布广、需求杂的特点，针对中小企业销售也不可能依靠单一的渠道体系来完成。而在主流厂商中，传统的零售和行业代理仍是面向中小企业销售的主要方式。“联想打印机主要通过渠道店面和网格营销体系覆盖中小企业用户，面向大客户的关系式营销体系在面向中小企业的销售过程中也起着重要的作用。”联想集团大中华及俄罗斯区外设数码业务打印业务总监牟震表示。

    而近年来随着客户需求的升级，打印机与软件捆绑、基于方案的销售也开始出现，为中小企业提供更多选择的同时也为渠道带来了更多生意机会。“打印机是重要的办公设备之一，打印机的正常应用还需要后期的耗材配置、售后服务、维护保障等一系列厂商的支持。”OKI 产品部部长李立群认为，“随着中小企业打印机市场用户的成熟，短期的促销活动只能作为吸引注意力的噱头，用户更多的是关注整体的解决方案，因此，方案式营销在打印机销售，尤其是中小企业销售体系中的作用，势必越来越重要。”

    为中小企业定制全套的商用打印解决方案是对用户最实惠的增值方案，了解对方打印机使用的频率、使用的人数、打印的具体内容等，根据用户的实际情况，为用户量身定做最适合的打印解决方案，这不但大大提升了用户对打印机的利用效率，同时也为用户节省了不必要的浪费，更重要的是赢得了用户的信任。

    爱普生、柯尼卡美能达等公司，都已经开展了针对中小企业的解决方案式销售工作。爱普生王金城表示，该公司针打与用友财务软件的捆绑销售，就非常受中小企业用户欢迎。而在多功能一体机产品中我们则与汉王合作捆绑OCR软件也正受到用户的青睐。而柯尼卡美能达则除了自己开发的软件之外，还与第三方配合为中小客户提供财务、合同等解决方案，以满足中小企业客户的多种需求。