“这世界上的游戏谁也不知道结果，只有天知道，”作为国内知名的通用耗材制造商纳思达的总经理，汪东颖如此说道。“都说要做好一件事情或者做成一家企业，靠的是99% 的努力和1%的运气，但往往这1%的运气要起到80% 的作用，”他补充说。

　　和汪东颖谈话，感觉他是一个有思想、有追求的人，但他的人生观比较宿命。也许这种宿命的观点，恰恰符合了国内打印耗材产业的发展规律。在这个产业中，聚集着众多有淘金心态的人。在这个被打印机巨头的专利围拢的空间内，没有标准和秩序可言，有人做着卖一个原装墨盒赚5 块钱的，有人则做着号称可与毒品利润一样的假冒耗材的灰色交易。这是一个宿命的市场，你可能迅速暴富、但日后栽在警察手中；你也可以缓慢地进行原始积累、本分地经营，但又不知道未来市场到底向哪个方向发展。

　　纳思达的耗材品牌是“格之格”，相对于公司名称，产品的品牌在市场上更为知名。纳思达之所以宿命，汪东颖介绍说，那是因为上天赐给了两个机遇，如果没有这两个机遇，这家公司不会发展这么快，甚至目前可能已从这个产业上消失。这家2000年6 月成立的公司，在成立后的一年内，没有找到发展的感觉。2001年6 月，汪东颖从格力来到纳思达。当时，纳思达墨盒的月产量只有8-10万个，仅仅3 年后，仅墨盒一项的月产量就增长了30倍，达到月产量280 万个的水平，产能达到了340 万个。

　　“我们一方面踏踏实实地做，一方面在祈祷，现在我们已经达到了当初的目标，”汪东颖说。他提到的两个机会，其中一个就像抽签一样。当时，他们设计了个方案让日本一家加工厂做一百个样品，当时的这个方案本身有些问题，以致做的样品中只有一个合格的。在评测这个方案的合理性时，是采取随机抽取一个的方法，如果这个样品合格，就证明设计方案合理，即使其它样品不合格，也说明是制造问题。当时，日本人偏偏抽了唯一一个合格的样品。这样，纳思达与这家日本公司的合作得以继续下去，并最终批量制造了合格的产品。

　　纳思达的另外一个机遇是在2002年，汪介绍说，当时全世界只有纳思达一家能生产Epson C80 兼容墨盒，这种优势保持了一年后，才有其它厂商断断续续地提供了C80 兼容产品。“当时，我们生产多少就能销售多少，世界上很多国家的耗材分销商主动找上门，要经销我们的产品，”他回忆说。纳思达快速发展的这几年，也是国际通用打印耗材快速发展的几年。“大的市场才能够培育大的公司，因此纳思达要在美国、西欧发展。”

　　与纳思达类似，国内兼容耗材的几个大厂，包括天威、耐力，无不是采取了“以外养内”的策略，先发展海外市场，回头再发展大陆市场。之所以这样，是因为国内打印耗材市场的特殊性所致。

　　在这个市场上，有太多的不明朗因素，有太多的怪圈和“黑幕”，四通远翔数码的总经理助理薛智文说。“新来者要交学费，外来者会水土不服，造假和走私者开奔驰宝马，而真正想做好这个产业的人则显得无能为力，”他说。“我们只能祈祷这个市场快些走向正轨，但谁知道这要花费多长时间呢？”

　　市场篇

　　没有人怀疑打印耗材市场是一个巨大的市场，有业内人士甚至将耗材与软件、整机、外设、网络、服务等产业相提并论。“耗材产业是IT 业的第六个主攻方向，”清华紫光耗材产品事业部总经理刘燕说。“以前，人们一直认为耗材是不属于IT产业的，而是与化工产业相关，但现在人们的观念在改变。”

　　一般认为，中国打印耗材每年的市场容量超过100 亿元人民币。但这个数字目前来看已经比较保守了。按照中国计算机行业协会耗材专委会的预测数字，2004年，中国打印耗材的市场的规模是，针式打印机框架6000万个，喷墨盒6230万个，激光鼓粉盒组件1780万个，喷绘机介质19500 万平方米。这还没有计算打印墨水、墨粉、回收再利用部分的空间，上述4 类产品的市场容量就已经大于100 亿人民币了。

　　“打印成本如今已经占到了企业总支出成本的相当大比例，”IBM 大中华区打印系统部总经理黄立青说，“据国外权威的统计，在全球范围内，打印输出成本已经占企业营业额的3%，这是一个很大的比例了，但很多企业没有意识到。要知道，对于企业，营业额的一个点也是一个很大的数字，因为往往一个企业纯利也就占营业额的几个点。”

　　如此大的市场，带给商家的是什么呢？

　　市场何以大

　　中国耗材市场容量之所以巨大，且具有更大的发展潜力，主要原因包括以下几个方面：

　　-打印机保有量不断增多。据统计，到2004年，中国各类打印机保有量为：喷墨打印机1246.12 万台，激光打印机445 万台，多功能一体机123.8 万台，复印机147 万台，热转印/ 热升华机55万台，针打机300 万台，喷绘机4.02万台，传真机1840万台。随着信息化的普及以及SOHO市场的发展，新增打印机数量也在增长。2004年，中国市场的销售情况预计为：各类针式打印机60万台，喷墨打印机525 万台，激光打印机110.7 万台，一体机52万台，热转印/ 热升华机30万台，喷绘机0.8 万台，复印机30.1万台，传真机260 万台。

　　然而中国的数字相对全球市场，还不是大数字。据Lyra预测，2004年全球彩色激光机销360 万台，单色激光机销7100万台，喷墨专用照片打印机销1200万台，喷墨照片打印机销7300万台。由于打印输出设备保有量的增加，2004年预计全球市场激光鼓粉盒销2.24亿套，喷墨盒销10.08 亿个，全球色带框架约5 亿套(不含POS 用微型针打机色带框架)。

　　-影像输出业数字化明显。中国一直是胶卷消费的大国，据统计，中国年人均使用胶卷0.4 个，按照13亿人口，每年胶卷费及彩扩费市场就达250 亿～300 亿元。目前中国有7 万多个彩扩店和10多万个名片社，随着数字化改造的进行，如此大的影像输出市场将为喷墨打印机和彩色墨盒市场提供巨大的发展空间。

　　-数码相机和照相手机市场的快速增长。2003年，中国数码相机销量超过110 万台，到2004年，中国数码相机保有量约为380 万台。据塞诺数据显示，在中国，2004年4 月份，内置摄像头照相手机市场份额已达到18% ，2004年4 月份上市的新品手机中内置摄像头的手机占到 45% ，可以预见未来将是照相手机的天下。从欧美发达国家的发展轨迹看，随着手机联网的方便以及3G的来临，照相手机的图像输出将变得更加方便，并催生出一个巨大的市场。目前，高端照相手机的分辨率已经与以前的低端数码相机的分辨率一样，并抢夺了大部分低端数码相机市场，照相手机和数码相机的爆炸性增长将给数码冲印业带来巨大的发展机遇，这也意味着相关耗材市场也会有巨大的发展空间。

　　比例之迷

　　由于原装耗材过高的价格以及非常高的垄断利润，以及中国用户长期以来形成的对通用耗材的偏见，造成了中国打印耗材市场的畸形市场状况。在这个市场上，除去原装耗材占有的相当大的市场空间，剩下的市场被假冒耗材(包括走私耗材)和通用耗材瓜分。而关于这三者的比例，业内的看法并不一致。

　　一般的说法是5-4-1 ，即原装占50% 的市场份额，假冒占40%，而通用占10%.但纳思达的汪东颖对此不屑一顾：“这完全是老皇历了，现在的比例，我们认为(耗材专委会也这么认为)是3 ：1 ：1.”按照汪的说法，也就是原装占60% ，通用和假冒各占20%.显然，市场果真如此，便意味着中国打印耗材市场正向着有序的方向发展。

　　但四通数码的薛智文对以上两个比例有着完全不同的认识：“我们在市场上经营了几年了，我们认为这个比例是4-5-1 ，也就是原装占40%，假冒和走私货占半壁江山，通用占10%.”

　　“我曾仔细分析过一些原装耗材店的出货情况，特别是在中关村的一些市场，以原装耗材那么低的利润计算，如果这些店只经营原装耗材，那么他们连租店成本都收不回来，但他们依旧还活着，且活得很好，这其中一定有原因的，”薛说。其实，一些原装耗材店卖假货、水货已经是圈内公认的事实。

　　“如果你做一家耗材店，每天都会有人背着包找你，里面装的是白牌的硒鼓或者墨盒，这些推销员会让你选择：你想要贴什么牌子他就给你贴什么牌子，你想要OEM 就OEM.这就是中国耗材市场的‘秩序’，”薛说。“这个市场赚钱容易，但正正当当赚钱也难，这个市场的黑幕太多，多到见怪不怪了。”

　　其实，你到市场上转一圈就可以发现，情况的确如此。记者在中关村一家耗材专营柜台看到，满眼的都是打有HP、Epson 、佳能、Lexmark 品牌的产品，而少量的通用耗材放到柜台的最下层。掌柜的热心地向记者推荐原装耗材，并说这些原装耗材在国外的产地不同，有印尼版、香港版、泰国版还有美国原版等等，耗材的说明文字也是五花八门，并不是按照国家对于进口产品的相关规定执行的。谈到价格时，更是悬乎，根据“版本”，同样适用一款喷墨打印机的墨盒，价格从180 元到几十元不等。最后，这位年轻的掌柜还热心地向记者传授了如何灌墨的技巧，并说他那里也提供这一服务。

　　当然，记者并不是认为灌墨不好，只是看到中关村到处回收废旧硒鼓、墨盒的人，一方面他们的确为环保做出了贡献，另外一方面，他们回收回来的东西肯定被重新充墨加粉，漂洗一新地充当原装产品销售给了用户。那么这部分比例又占多少呢？在“假冒”耗材中，这部分比例应该不低于20%.

　　关于回收问题，按照绿色消费以及3R(Reuse 再利用、Refill再填充、Recycle 可回收)理念，本来是件好事。但我国并没有相关法律规定，约束这些回收再利用的行为规范。结果，就造成回收一个硒鼓，用几十元进行翻新后，转而按照正品卖到几百到上千元的不正常情况。

　　如果一个理想的市场，应该是原装、通用和回收品(贴特殊的标志，有专业的公司运作)三足鼎立的局面。从目前的状况看，要到达这个理想状态是需要一个漫长的过程的。

　　“在英国等通用耗材发达的国家，通用和原装的比例是1 ：1 ，市场很简单，也利于企业发展，”汪东颖介绍说。“由于消费意识的差别，在国外，通用耗材销售的情况很好，不像在中国，很多人还将通用和假冒混为一谈。”

　　有资料显示，在国际市场，通用产品占打印耗材市场的40% 左右。如果中国也是这个比例，那么将大大节省整个IT开支。有专家说，中国如果到这个比例，每年可以节约至少50亿元的耗材费用。但是，如果按照中国耗材市场容量100 亿元看，节省50亿元完全是天方夜谭。但前文已经分析过，中国打印耗材市场容量绝不止100 亿元。