厂商评说 
  
　　协议供货 “一举三赢”

　　对于中央国家机关协议供货价值，企业从不同角度给予了肯定。爱普生负责政府采购项目的刘晓来说，协议供货将会是政府采购的一种发展趋势，将采购效益与采购效率有机结合，这会促成一举三赢的局面。
对用户而言，通过协议供货采购，满足了其零星采购的多样性、时效性；对政府采购机构来说，减少了原来询价的繁琐工作，缩短了采购的时间，大大减轻了工作量；对供应商来说，再也不用为了一些小项目东奔西跑，有利于降低销售成本。

南京富士通计算机设备有限公司副总经理 李孝庆

　　南京富士通计算机设备有限公司副总经理 李孝庆告诉记者，政府部门的采购和消费能力以及其对市场的影响，超越了一般的用户群体。他认为，入围政府采购项目，对于提高产品知名度和企业形象具有重要意义，也是一个企业综合实力的体现，将极大地促进企业的良性发展。
 
　　政府采购在给企业带来销售量增长的同时，更重要的体现出企业的竞争实力和产品品质的优越性，这也是企业能够在最高标准的竞争市场上立足的标志，将会给企业的高速发展提供了强劲的推动力。

　　柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司打印机销售部销售课课长呼晓风认为，通过中央协议供货招标，说明政府对于商用产品越来越重视，同时对于重视商用产品的厂商来说是一个鼓励和促进。对销售来说也有很大的帮助，政府采购用户向来是商用产品厂商最重视的客户，通过入围对于后期的销售会有很大帮助。通过中央政府集中采购，可以让我们更直接的接触购买商用产品的用户，从而直接、有效地接触他们。 
  
　　政府个性化需求在提升

　　打印机未来的发展趋势将会更注重产品的人性化、智能化、简单化，以及适时推出迎合用户需求的新品。

　　刘晓来告诉记者，随着国民生产总值的不断上升，政府用户的需求也在逐步呈现出上升的特点。爱普生也会迎合政府或市场的需求，实时做出应对的产品调整和研发角度。

柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司打印机销售部销售课课长 呼晓风

　　李孝庆认为，在将来，打印机产品尤其是针打产品的客户群将会越分越细，满足不同行业特殊的个性化需求将是打印机产品未来的发展趋势。在这个发展方向上，南京富士通已经开始着手并取得了一定的成绩。比如针对教育系统打印蜡纸介质的特殊需求改进了打印辊的材料，这种特殊材料的打印辊耐腐蚀性极强，很好的适应了教育系统的打印需求。另外，富士通产品还针对金融系统，增加了防伪字符打印功能；针对公安系统，增加了密码验证打印功能；针对统计系统，增加了报表打印功能等等。
 
　　呼晓风也认为，未来打印机的发展趋势应该是将商用产品和家用产品划分的越来越细，中高端产品将会是市场的主流，而彩色激光打印机则是未来的主要需求。未来，商用打印机产品在打印品质和功能等方面的需求越来越高，与低端市场、家用产品的划分也越来越清晰。同时，用户对于产品的价格、服务、打印成本、打印品质的要求也越来越明确，原来购买黑白打印机的用户会逐渐转向彩色激光打印机。
 
　　政府用户对于服务和使用成本的要求在提高，尤其是对打印品质的要求在逐渐提高。除打印功能外，对配套的其他需求，例如：成本管理、软件需求等都在不断的增加。尤其是不同环境下对于设备的分部门管理成为政府用户的需求亮点。
 
　　分析人士指出，由于政府用户的特殊性和权威性，政府采购有着“率先示范”、“引导社会采购方向”等特点，所以政府部门的采购需求一向是走在最前沿的，对社会各行业的采购方向起着积极的引导作用。比如，2006年10月，财政部和国家环保总局印发了《关于环境标志产品政府采购实施的意见》，2007年开始在中央和省级预算单位正式启动了政府绿色采购计划，这不但给下级单位和社会企业起到了率先垂范的作用，也给产品的生产厂商指明了发展方向。（马磊采写） 
  
　　价格 服务并肩走

　　富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机渠道部总经理苏雷向记者表示，用户在采购产品时都非常关注价格和服务，尤其是对于技术含量较高的IT产品。
 
　　作为少数拥有核心打印技术的厂商，富士施乐凭借多年来在文件管理领域累积的经验和技术实力确保产品在技术、性能和价格上具备显著的竞争优势，同时也为用户提供一系列优质、便捷、高效的服务。富士施乐近年来逐渐扩展并加强服务体系，形成了遍布全国的渠道打印机服务网络，而富士施乐独创的“全保服务”模式更是将所有售后的风险全部承担，受到了企业用户的推崇。同时，富士施乐还会根据采购的具体情况以及用户的需求提供“贴身服务”。

富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机渠道部总经理 苏雷

　　呼晓风说：“我们认为除价格以外，售后服务也是用户越来越重视的部分，这是好事，是很好的发展方向。同时柯尼卡美能达也认为对用户要理性报价，不光看价格更要重视服务，报出的价格要更合理，而不单纯去拼低价，要做到价格和服务并重。”

　　刘晓来表示，针对政府用户，爱普生依然沿用统一合理的价格来竞标。在服务质量保障方面，是每个厂商都在思考的问题，爱普生制定了严格的授权体系，完善的员工培训体系、质量管理体系，为爱普生产品的售后提供了保障。为了最大限度地保障用户的利益，使用户便于识别授权技术服务中心，爱普生服务网进行了全面地VI形象统一工程。并投入大量资金对售后服务系统进行了改造，使之无论在技术还是规模上都已成为业界领先。爱普生的售后服务系统还为每一位用户访问的记录建立档案，使热线服务工程师提供服务时能够更迅速、更有针对性。

　　李孝庆坦言，南京富士通自成立以来就非常重视行业市场，政府行业对富士通来讲是非常重要的行业客户，除了在产品价格上给以最优惠的政策外，还采取多种措施降低用户的TCO总成本。比如，对政府行业大客户有“定期电话回访”、“定期免费巡检”、“定期免费清洗”等特色服务。所有这些工作让用户得到了更多的实惠。（胡志敏采写） 
 
　　二次竞价有挑战

　　在协议采购周期上，今年中央协议供货由原来的半年改为一年，“一次入围、二次竞价”将成为中央政府协议采购的一个指导方针，这将给企业带来哪些挑战？

　　呼晓风分析说，协议周期的变化要求企业对自己的产品规划要更加清晰，对于重视政府采购市场的企业来说，既要保证产品推出的规范化，也要更谨慎、敏锐地了解市场需要。尤其是打印机产品，其使用需求变化很快，只有企业增大对市场的重视程度，更充分地准备，才可以脱颖而出，才可以更大地发挥自己的实力。

爱普生信息产品营业部政府行业组项目经理 刘晓来

　　苏雷认为，“一次入围”可以提高采购效率，减少多次招投标的操作时间，企业可以将更多的精力放在产品、技术和服务等业务上。“二次竞价”则可以督促厂商更多关注后期的供货以及服务。同时，由于IT产品更新速度、价格变化都比较快，这也成为入围企业所面临的挑战，入围并非“一劳永逸”，而是需要企业不断维持性价比的优势，为采购方提供最佳性价比的产品。

　　李孝庆则表示，从以上的政策可以看出，政府在不断规范市场的竞争秩序。这样的做法使产品供应商有较强的危机感，保证了采购人始终能够以最优惠的价格买到性价比好的产品。这给厂商带来的挑战也显而易见，那就是企业要以更高的标准要求自己，在确保产品品质和服务质量不断提升的同时，把生产运营成本有效压缩，保证让用户以最优惠的价格购置高性能产品。

　　刘晓来说，此次协议供货周期的改变会给企业带来一定的挑战。在售后服务方面将更加完善，必须持续维持性价比的优势，这也意味着企业将投入更大的人力物力来维护。而“二次竞价”会使企业时时感到有危机感，但“一次入围、二次竞价”减少了多次招投标的繁琐程序，在采购效率上是一种提高，厂商也可以降低投标成本，不需要天天应标、疲于奔命，可以合理调配资源，这样企业可以把更多精力放在产品销售和技术支持上。